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如何帮客户克服技术难题?

        2012年初,微谱技术一位很特殊的客户到访。该客户提及问题时,几乎声泪俱下。后来经过销售工程师的细致询问,了解到他是一家私营企业的老板,从事滑轨脂系列产品的生产与开发。

2011年后半年,该客户生意一落千丈,很多老主顾都被竞争对手抢走了。原来该公司生产的产品在使用过程中普遍存在滴漏现象,而竞争对手的产品已经克服了这一技术难题。并且在对比试验过程中,润滑性能也不敌竞争对手的产品。该客户原本以价格低廉的优势占据了相当一部分市场,而今质量问题凸显,价格优势也不被看重了。经过半年的坚持,企业已经处于关闭的边缘。

2012年初,该客户在网上查阅相关资料的时候,偶然发现了微谱技术。由于对这一新兴行业的不了解,初只是抱着试一试的心态,拿竞争对手的产品来进行微谱分析,希望可以得到一些启发。

结果:

微谱的分析工程师拿到样品后首先对样品进行了初步的判断,通过红外光谱、核磁共振、裂解等一系列测试得出体系中主体成分是聚异丁稀的初步结论,分析工程师就这一信息和该客户进行沟通,了解到他们目前产品使用的主体成分是聚异丁稀,对手产品应该也是。

分析工程师对样品进行进一步分析。通过X射线荧光光谱分析得到了除碳元素以外的另一个元素的信息,并且量比较大。得到这一信息后,工程师对样品进行了溶剂分离,对分离出的各组分用红外光谱进行了表征,对各组分进行了定性,得到了关键组分的类型。同时在分离的过程中对各组分进行了定量。在对各组分定性后,工程师又使用热重分析仪对定量的准确性进行进一步核实。并且使用凝胶色谱对聚异丁稀的分子量进行了表征。

收到报告后,该客户进行了小试。在过程中遇到了问题:关键组分与聚异丁稀不相溶。这一信息反馈给微谱技术后,分析工程师建议通过加热的方式使其溶解,并提供了具体的试验温度、加入量等信息。

微谱分析结果和工艺指导的帮助下,该客户的产品成功解决了滴漏问题,产品的各项性能也达到了竞争对手的水平。由于产品的价格优势依然存在,许多老客户在回归,生意开始有了起色。

案例回顾:

该类客户是微谱分析为常见的客户群之一。有着一定的经验,但是技术创新实力不足,企业运转靠的是老一批的技术成果,产品也是将要更新换代的。该类企业如投入技术实力研发,周期可能太长,另外效果如何也不能保证,研发成本势必非常惊人;不投入技术,很可能过不久就被淘汰,处于选择的两难之地。

微谱分析的出现解决了这些企业的燃眉之急,当然,如果企业希望长期发展,做到行业的领头地位,自身的技术投入是必须的。微谱分析在这个过程中可以起到扶持的作用,但是企业的崛起还是需要自身的努力。

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